近來(lái)，全國(guó)樓市回暖現(xiàn)象明顯。據(jù)統(tǒng)計(jì)，福州樓市7-8月份也頻頻傳來(lái)熱銷聲音，融信·大衛(wèi)城、中庚城、泰禾·紅樹(shù)林、橡樹(shù)灣等開(kāi)盤(pán)均取得不錯(cuò)成績(jī)，大部分為100平方米以下的剛需產(chǎn)品。進(jìn)入9月份，記者從市場(chǎng)一線了解到，大戶豪宅開(kāi)始紛紛搶灘“金九銀十”，開(kāi)發(fā)商趁著這波“乍寒還暖”的趨勢(shì)，搶占豪宅市場(chǎng)。
剛需產(chǎn)品熱銷 大戶豪宅開(kāi)始放量
8月份剛需產(chǎn)品的熱銷，似乎讓開(kāi)發(fā)商找到了信心。與前一段主打剛需產(chǎn)品為主的樓市相比，近來(lái)樓市增加了不少大戶豪宅產(chǎn)品。
世歐·上江城11號(hào)樓雙水景華宅將在9月18日開(kāi)盤(pán)，戶型在98-152平方米之間；三迪·首府118的收官之作500平方米總統(tǒng)套房樣板間9月18日即將公開(kāi)；萬(wàn)科·金域華府戶型在120-251平方米之間，也將在近期推出；天鵝灣113-160平方米湖景高層新品加推，預(yù)計(jì)本月底開(kāi)盤(pán)，此外，130-262平方米洋房也在熱銷中；江南水都的壓軸之作融僑外灘一期500多席100米的超高層住宅，戶型在165-300平方米之間，預(yù)計(jì)國(guó)慶期間推出；融僑國(guó)際公館二期新品加推，戶型在139-182平方米之間；中天金海岸領(lǐng)江十棟目前在售房源為38號(hào)樓，戶型在102-190平方米之間。
與此同時(shí)，別墅市場(chǎng)也有新動(dòng)向，三盛·托斯卡納二期330-520平方米花谷聯(lián)排即將推出，建發(fā)領(lǐng)域270-500平方米朗闊雙拼/獨(dú)棟即將推出。
為何大戶豪宅選擇此時(shí)登場(chǎng)？
對(duì)于大戶產(chǎn)品的集中亮相，群升國(guó)際營(yíng)銷總監(jiān)郝先俊給出了解釋，“一般公司的推盤(pán)節(jié)奏都是根據(jù)自身的工程進(jìn)度來(lái)定的，尤其是像萬(wàn)科、融僑這樣的大公司，萬(wàn)科·金域華府是去年拿的地，如今正好到了銷售節(jié)點(diǎn)上，而且由于前兩年所拍地塊價(jià)格均不便宜，更多開(kāi)發(fā)商會(huì)選擇開(kāi)發(fā)大戶，畢竟大戶型的利潤(rùn)高?！?BR> 同時(shí)郝先俊認(rèn)為，購(gòu)買大戶豪宅產(chǎn)品的客群一般都是多次置業(yè)，購(gòu)買力強(qiáng)。等待幾個(gè)月后發(fā)現(xiàn)樓市價(jià)格并沒(méi)有明顯下調(diào)，上個(gè)月全國(guó)CPI指數(shù)上漲6.5%，在福州投資渠道有限的情況下，把錢放在房產(chǎn)上還是比較穩(wěn)妥的做法，開(kāi)發(fā)商正是瞄準(zhǔn)這個(gè)機(jī)遇，推出大戶型。
另外，金九銀十的傳統(tǒng)旺季也是開(kāi)發(fā)商搶灘大戶市場(chǎng)的一個(gè)契機(jī)，趁著8月份剛需產(chǎn)品的熱銷，希望能借勢(shì)將大戶產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
豪宅集中亮相證明市場(chǎng)好轉(zhuǎn)？
還記得2009年當(dāng)市場(chǎng)處于一片大好形勢(shì)時(shí)，福州出現(xiàn)了滿城皆豪宅的景象。如今，豪宅市場(chǎng)又開(kāi)始萌動(dòng)，這是否表明市場(chǎng)正趨于好轉(zhuǎn)？
融匯(福建)置業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)廖成章并不這么認(rèn)為。他表示，前一段時(shí)間個(gè)盤(pán)熱銷，是因?yàn)椤靶羁途?、推盤(pán)少”所產(chǎn)生的假象，很明顯，從9月份前兩周的成交數(shù)據(jù)可見(jiàn)樓市并非那么樂(lè)觀。
在這點(diǎn)上，零距離營(yíng)銷機(jī)構(gòu)副總楊臻有同樣的觀點(diǎn)，他認(rèn)為真正回暖的樓市是成交量和開(kāi)工量都達(dá)到一定的水平，而目前這種情況只是比2008年稍好，因此并不能說(shuō)真正回暖。
對(duì)此，廖成章也提出了擔(dān)憂，認(rèn)為大戶市場(chǎng)其實(shí)福州一直都有，這段時(shí)間的集中亮相或是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)，或是因?yàn)榻鹁陪y十，比較密集。如果全國(guó)樓市持續(xù)這么走高的話，相信第四季度將會(huì)有新的調(diào)控政策出臺(tái)，樓市還不容樂(lè)觀。
大戶豪宅集中亮相，在不確定的市場(chǎng)走勢(shì)下，如何銷售大戶豪宅成為各家開(kāi)發(fā)商在這個(gè)“金九銀十”面臨的大考。
圈層營(yíng)銷 資源整合小眾活動(dòng)不斷
大戶豪宅的消費(fèi)客群一般為社會(huì)上層人士，深挖他們的需求對(duì)大戶豪宅的營(yíng)銷顯得尤為重要，在知道他們的需求后，整合資源做小規(guī)模的活動(dòng)，這種營(yíng)銷模式在福州早已流行。
早在融匯江山銷售期間，各種小眾活動(dòng)就不斷，融匯(福建)置業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售部副經(jīng)理陳福表示，我們會(huì)整合各方資源進(jìn)行多場(chǎng)活動(dòng)，讓我們的產(chǎn)品在上流圈層流傳，例如我們舉辦的紅酒品鑒活動(dòng)、奢侈品展等。
如今這種活動(dòng)涉及的面更廣了，例如融僑官邸之前舉辦的鑒寶活動(dòng)、世歐彼岸城與保時(shí)捷聯(lián)手舉行的試駕活動(dòng)等，都是典型的圈層營(yíng)銷模式。
廖成章認(rèn)為這樣的銷售模式更具針對(duì)性，更有利于挖掘潛在客戶。
實(shí)景體驗(yàn) 用實(shí)景打動(dòng)購(gòu)房者的心
實(shí)景體驗(yàn)的營(yíng)銷模式，在豪宅里顯得尤為重要。買大戶的人士注重的是生活品質(zhì)，對(duì)價(jià)格的敏感性相對(duì)較弱，如果能讓他們提前感受豪宅提供的高品質(zhì)生活，打動(dòng)他們的可能性就會(huì)更高。
這點(diǎn)做得比較超前的是萬(wàn)科。萬(wàn)科作為地產(chǎn)老大，在樣板房實(shí)景體驗(yàn)上總能讓看房的人眼前一亮，從之前的別墅樣板房到如今的精裝樣板間都做得細(xì)致入微，難怪上次參加?xùn)|快購(gòu)房活動(dòng)的林女士在看完萬(wàn)科的樣板房后感嘆：“原先我不考慮買五四北的房子，但在看完萬(wàn)科的樣板房后想法就有些動(dòng)搖了?！?BR> 會(huì)所的提前公開(kāi)使用也是實(shí)景體驗(yàn)的一部分，融僑旗山項(xiàng)目還未建成但會(huì)所已投入使用，健身館、游泳中心都吸引了不少周邊居民，這自然對(duì)銷售有所幫助。
創(chuàng)新產(chǎn)品 大平層更能撬動(dòng)高端群體
住過(guò)了別墅、住過(guò)了頂樓復(fù)式，一些創(chuàng)新的產(chǎn)品才能勾起真正購(gòu)買力群體的好奇心，2009年，平層大戶就是在這樣的背景下脫穎而出的。
高層的平層大戶具有視野寬闊、生活便捷等優(yōu)勢(shì)，世茂天城把這種產(chǎn)品類型發(fā)揮到極致，500平方米一戶一整層，具有東南西北四面通風(fēng)采光功能，少數(shù)人才有實(shí)力擁有。還有些平層大戶占據(jù)了城市稀缺資源，如融匯江山、融僑外灘、三迪·首府118、公園道一號(hào)樓王等均為江景一線樓盤(pán)，而陽(yáng)光白金瀚宮、融僑國(guó)際公館則以地段勝出，為市中心平層大戶。
廖成章認(rèn)為，平層大戶的出現(xiàn)是一種必然，這種產(chǎn)品早在幾年前就出現(xiàn)在一線城市，福州有這樣的高消費(fèi)人群，當(dāng)他們住慣了別墅、復(fù)式等產(chǎn)品，平層大戶這樣的創(chuàng)新產(chǎn)品更能撬動(dòng)他們的需求。
行銷八縣 走出售樓部推薦好房子
福州是個(gè)比較特殊的城市，真正具有豪宅消費(fèi)能力的客戶多處在八縣，世茂外灘和世茂天城的客戶很多都來(lái)自福清、長(zhǎng)樂(lè)、連江等地。郝先俊表示，購(gòu)買群升國(guó)際項(xiàng)目的至少有一半是八縣人，世茂、融僑等大公司的廣告牌在八縣也隨處可見(jiàn)。
因此很多豪宅項(xiàng)目都選擇深入八縣，進(jìn)行更全面的推廣。之前本報(bào)舉辦的福清房車展就吸引了多家開(kāi)發(fā)商前往，不僅實(shí)現(xiàn)了推薦的目的，還有樓盤(pán)當(dāng)場(chǎng)成交。
因此，走出售樓部推薦好房子成為當(dāng)前推動(dòng)各家開(kāi)發(fā)商銷售的重要利器。
